Un certain nombre d’individu sont sensibles aux appâts. Les acheteurs malicieux usent – et abusent – de la crédulité du vendeur qui ne croit que ce qu’il voit. Il voit une Mercédès 300 SE garée sur le parking, la somptuosité des lieux, la vue sur la mer depuis le bureau du P-D.G. A partir du balcon, en se penchant un peu, le directeur général lui montrera du doigt la yacht amarré sur le quai d’honneur… Image d’Epinal, me direz-vous ? Pas du tout.

            J’ai connu le directeur d’une très importante succursale d’une banque française qui s’était laissé prendre à ce miroir aux alouettes. Monts et merveilles étaient à la clé. La plus grosse affaire jamais réalisée au niveau national. Il se voyait déjà en haut de l’affiche. Résultats fabuleux garantis. A un moment donné, grâce à la prudence d’un intermédiaire, l’affaire s’est effondrée. Le partenaire du banquier était un escroc de haut vol prêt à décoller du sol français avec un paquet de millions, voire de milliard, sous le bras. Les immeubles à Paris, les bureaux sur la Côte d’Azur, le yacht, la Mercédès etc… tout était bidon. L’affaire a capoté parce qu’un homme, à un moment donné, a voulu mieux connaître son partenaire. Il ne s’est pas conte,té de la poudre aux yeux.

            Tous les jours, certains de mes clients me disent : « je sais bien tout ce qu’il représente ! ». Ceux-là, contrairement à ce qu’ils pensent, ne savent pas très bien ce que leur acheteur représente.

            Il est vrai qu’il représente pour eux un acheteur et que cette qualité est déjà bien suffisante pour lui prêter crédit. La prévention passe par l’analyse du risque client. Cette analyse repose sur la connaissance de l’identité et de la solvabilité de l’acheteur. L’analyse de la solvabilité sera d’autant mieux possible que l’identité sera exacte.
Comment mieux connaître son partenaire ? En ayant recours à des sources officielles ou officieuses de renseignements.

Les sources officielles sont :

            Le greffe concerné est celui du lieu du domicile de la personne physique ou du siège social de la société. Le greffe d’un tribunal de commerce est, pour chaque entreprise française, ce que l’état civil est pour chaque individu. La naissance, le décès, le mariage donnent lieu à des inscriptions mais aussi d’autres événements qui interviennent dans la vie sociale de l’entreprise. Sachez utiliser ces informations qui sont à votre disposition. Elles sont très faciles d’accès et généralement peu onéreuse.            

            Il comporte l’adresse déclarée lors de la création, le nom, le lieu de naissance et l’adresse du gérant et des actionnaires, l’enseigne, la situation matrimoniale, la nature de l’activité exercée, la dénomination de la société, la forme juridique, le capital, le sigle. Il laisse apparaître l’achat d’un fond de commerce. Il précise si le fond est en location gérance.
Il indique si l’entreprise est en état de redressement judiciaire ou liquidation de biens. Il est donc fondamental pour vérifier l’identité et la solvabilité du débiteur. Vous noterez à nouveau qu’il ne peut s’obtenir que si vous êtes en possession de la raison sociale pour une société ou du nom et prénom s’il s’agit d’une personne physiqe.

            A cet égard, il est intéressant de noter que les extraits de registre de commerce comportent dans leur identification un numéro à 9 chiffres et une lettre. S’il s’agit d’un commerçant en nom personnel (personne physique) la lettre affectée est A. Pour les sociétés, c’est la lettre B qui lui est réservée. Ainsi, la seule lecture de l’identification renseigne déjà sur le statut de votre partenaire.

            Dès lors que votre client reste redevable de ses cotisation sociale – en sus ou en dehors des protêts – et qu’il se trouve être dans la même position vis-à-vis du Trésor, il y a lieu de n’envisager des relations commerciales avec cet acheteur qu’avec la plus extrême prudence, voire d’essayer de trouver un autre acheteur que celui-ci.

            Muni des information obtenues auprès d’un greffe, vous connaissez déjà mieux votre client et vous aurez peut être même la possibilité de cerner tout ou partie de son patrimoine immobilier. Si vous voulez en savoir plus et connaître son patrimoine personnel, il vous faudra accomplir d’autres démarches auprès de la conservation des hypothèques.

            Les renseignements immobiliers concernant une personne physique ou morale sont rassemblés dans la conservation des hypothèques. C’est l’administration du Trésor du lieu où est situé le bien qui fournit, sur simple requête, moyennant un faible coût, l’état des hypothèques qui grèvent un bien. Pour obtenir cette information, il est nécessaire de remplir de manière très précise un formulaire de demande de « renseignements sommaires ». La rédaction incorrecte ou incomplète de cette pièce entraînerait le rejet de votre demande. Même bien remplie, celle-ci ne pourra aboutir à la fourniture de votre « relevé hypothécaire » qu’un mois – et parfois plus – après votre requête.
Votre demande devra obligatoirement contenir le relevé cadastral du bien pour lequel vous voulez connaître les engagements hypothécaires.
Sur le plan pratique, je vous conseille de joindre au formulaire fourni par l’administration des hypothèques, la photocopie du relevé cadastral.

            C’est une pièce fournie sur simple demande par la mairie du lei où est situé le bien.
Si vous savez que votre acheteur possède un bien immobilier dans la commune qu’il vous a indiquée, la mairie qui fournira ce relevé indiquera précisément le lieu, le numéro de la parcelle etc… Autant d’informations qui seront suffisantes pour que le relevé hypothécaire correspondant à ce bien puisse être délivré.

En ce qui concerne les sources officieuses,

            Ainsi ces informations provenant du banquier sont très souvent parcellaires, divulguées sous le manteau et toujours verbales. A défaut, le banquier engagerait sa responsabilité. Le bien fondé de ces informations est parfois sujet à caution. Tout d’abord parce que le banquier n’est pas toujours le premier informé des difficultés de son propre client. Ceci peut expliquer certains feux verts donnés imprudemment à des fournisseurs avides de tout savoir sans rien payer. De plus, dans certaines situations, le banquier qui est avant tout un commerçant, cherchera à sauvegarder ses intérêts. Ainsi, s’il flaire un dépôt de bilan, il aura tendance à vouloir ramener le compte débiteur de l’entreprise à un niveau plus raisonnable et en tout cas plus supportable pour son établissement. Pour ce faire, il ne devra pas interrompre la chaîne des fournitures faite à son client mal portant. Il préférera – et c’est bien compréhensible – que le risque de l’impayé soit supporté par d’autres fournisseurs plutôt que par sa  banque.

            Les sociétés spécialisées dans la fourniture de renseignements commerciaux se sont développées intensément à partir du XIXème siècle. Elles disposent de fichiers. Elles réactualisent les informations qu’elles collectent et utilisent différentes méthodes de communication. La télématique vient de bouleverser les méthodes classiques jusque là employées par ces sociétés. Par le minitel on peut immédiatement connaître maintenant, en s’adressant auprès de différentes banques de données, l’identité de son co-contractant. Certaines sociétés spécialisées vont même jusqu’à fournir des études de bilans, voire des analyse de credit-scoring.

            Les informations ainsi fournies sont suffisantes pour se faire une idée de son partenaire mais l’analyse doit être poussée plus loin lorsque le marché justifie et, en tout cas, chaque fois que l’information ne peut être donnée par minitel.

            Ces sociétés utilisent, en général, les sources que je viens de citer qu’elles complètent par leurs propres réseaux d’investigation. Elles aménagent et traitent l’information qui revêt un caractère différent d’une société spécialisée à l’autre, selon l’ancienneté de la collecte. On s’aperçoit ainsi que ces différentes sociétés donnent des informations qui sont parfois contradictoires, car la situation a évolué pour l’une, qui a remis son fichier à jour, mais est restée en l’état pour l’autre.

            Afin d’éviter ces difficultés, ma société – C.G.D. – a décidé de fabriquer depuis quelques années un renseignement dit de synthèse qui fait appel à toutes les sources existantes afin de procéder à un recoupement actualisé et de donner l’information la plus proche de la réalité du moment. Cette formule est basée sur la méthode du faisceau d’indice, celle que je vous conseille lorsque vous voulez obtenir des informations sur votre partenaire.
En effet, ne vous contentez jamais d’une seule source de renseignements officielle ou d’une seule société de renseignements.

            Il ne faudra pas non plus uniquement prendre en compte les informations rapportées par votre représentant ou votre agent commercial. Celui-ci peut recueillir des données mais ne saura pas toujours les analyser. Dans 76 % des cas, c’est le représentant de l’entreprise qui vérifie la solvabilité de l’acheteur. S’il est le seul à l’origine de la « remontée de renseignements », vous aurez une vue complète de la situation.

            A noter, en passant, qu’il y a la une confusion des tâches. Le VRP n’est pas un chef de crédit… et inversement.

            C’est donc par la multiplication des informations recueillies que vous pourrez vous forger une opinion et accepter ou non de prendre votre risque. A cet égard, il va de soi que ce ne sont pas les sociétés de renseignements commerciaux qui peuvent prendre ce risque ou qui peuvent se substituer au décisionnaire. Ces sociétés sont soumises à une obligation de moyen, c'est-à-dire qu’elles doivent s’entourer de toutes précautions avant de fournir leurs informations.

            Par rapport aux pays anglo-saxons, la France consomme peu de renseignements commerciaux et d’informations légales. Ces dernières sont publiées dans les journaux dits d’annonces légales qu’il est très intéressant de suivre. Il est bien évident que les modifications qui interviennent dans la vie sociale, telle la cession, la perte de la moitié du capital social, la nomination d’un nouveau gérant, le changement de siège social, etc… sont autant d’informations essentielles à connaître sur son partenaire

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