J’ai l’habitude de dire que je suis fier de mon métier. Tout simplement parce que j’aime ce que je fais. J’ai également l’illusion, ou la faiblesse, de croire que mon activité est utile à l’entreprise, à l’économie toute entière.

            Quelle est-elle, cette activité ? je pourrais dire que je suis un agent de prévention et de recouvrement de créance. A cette définition barbare, je préfère celle de mandataire. Je devrais être l’intermédiaire indispensable au moment de la réalisation de la vente, ou postérieurement à celle-ci, lorsque le paiement n’est pas intervenu. En réalité, j’ai parfois le sentiment d’appartenir au corps des sapeurs-pompiers.

            En effet, depuis 20 ans, un certain nombre d’entreprises de tailles différentes, d’importances régionales ou nationales, m’appellent lorsque le feu est déclaré. Elles souhaitent, bien entendu, que je puisse circonscrire l’incendie dans les plus brefs délais. Cette constatation est à l’origine d’une certaine frustration. En effet, il est navrant de voir le feu se développer, se propager, sans que rien ne puisse être fait au moment où il dévaste l’entreprise. Si, au moment de la vente, des précautions élémentaires avaient été prises pour éviter l’impayé, il ne serait pas nécessaire maintenant de s’inquiéter de l’ampleur du sinistre.

            Les derniers chiffres communiqués à partir d’une enquête du Tribunal de Commerce de Paris font ressortir qu’une entreprise sur quatre fait l’objet d’un dépôt de bilan à cause de ses impayés ! La perte due aux impayés représente actuellement entre 40 et 50 % du montant de l’impôt payé par les sociétés en 1988. Il faut dire que l’impayé augmente de 12 % par an en moyenne.

            Quel est l’acte commercial générateur de l’impayé ? La vente.
Vous pensez peut-être que rien n’est plus banal qu’une vente. Il est vrai que son existence se confond avec celle du commerce. On en trouve des traces dans tous les textes anciens. Ses fondements se trouvent en droit romain. La bible même fustige le marchand qui, lors de la transaction, résiste difficilement à la tentation des poids falsifiés… Tiens, déjà une drôle d’idée de la vente à l’époque !

            Mais, bien que très ancienne et de pratique courante, la vente n’en est pas moins un acte complexe. Est-ce que le vendeur en a toujours conscience ? Est-ce à cause de ces difficultés que le vendeur a dans les cabinets de recrutement le profil du mouton à cinq pattes ? Je crois que le rôle de cet acteur clé de la postérité de l’entreprise a été pendant trop longtemps dénigré, justement parce qu’il était censé accomplir un acte d’une certaine banalité.

            Dans la pratique, le vendeur doit, certes, bien connaître son produit, s’adapter aux techniques de ventes et aux partenaires du marché, aux exigences de la demande. Mais il doit aussi – et j’aurais tendance à dire surtout – faire appel au droit et à la psychologie afin d’accomplir complètement sa mission. Pour ce faire, il doit se préoccuper, dès l’origine du contrat, de la bonne suite qui pourra être donnée à son acte : c'est-à-dire le paiement de la chose ou du service rendu. Trop souvent, tel n’est pas le souci du commercial, qui doit tenir ses objectifs, assurer sa rentabilité, conclure au plus vite. Et pourtant, l’essentiel n’est-il pas que les contrats conclus soient payés ?

            Dans ce grand jeu de rôle qu’est la vente, vous devez toujours avoir à l’esprit que toutes précautions doivent être prise dès lors qu’il y a accord sur la chose et le prix. Tous les agents de l’entreprise étant par définition des vendeurs, il vous appartient de veiller au respect de ces quelques règles qui doivent impérativement être mise en œuvre, systématiquement, pour prévenir l’éventuel sinistre.

            Que vous soyez fabricant, grossiste ou détaillant, vous devez vérifier un certain nombre de clignotants dès qu’il y aura échange des consentements. Si vous procéder à cette vérification postérieurement à la concrétisation, c'est-à-dire à la livraison, vous aggravez sans conteste votre risque-client. Dès lors, vous entrez dans un processus qui risque d’être lourd de conséquence : perte de temps, d’efficacité, et enfin, perte complète de la chose et de son prix lorsqu’il y a non-paiement.

            Quelle que soit la somme en jeu, les mécanismes de la prévention restent identiques. Les paramètres de protection sont les mêmes. L’importance du marché peut simplement entraîner des vérifications plus variées, des mesures plus précises. Mais le principe reste immuable ; vous devrez avant tout, bien connaître votre acheteur, au sens le plus large du terme.

            Vous l’entendrez, tout au moins, comme je le souhaite dans ce livre, consacré à dix conseils pour prévenir les impayés, qui est avant tout le fruit d’une expérience personnelle fondées sur les milliers de dossiers traités par mon cabinet spécialisé en matière de prévention et de traitement de l’impayé. Pour bien comprendre ce que je veux dire, vous partirez du principe qu’une vente non concrétisée par un paiement est un corps sans âme, un oiseau sans aile, un bateau qui coule.

            Combien d’impayés pourraient êtres évités si des précautions étaient prises à l’origine, c'est-à-dire dès l’entrée en relation entre le vendeur et l’acheteur ?

            Je ne répondrai pas de manière chiffrée à cette question : dès qu’il y a un volume d’affaires, il y a inévitablement, en corollaire, un volume d’impayés.

            Je dirai – indépendamment des impayés qu’une bonne prévention permet d’éviter – que les précautions prises font obstacle aux impayés irrécouvrables.

            Ici, je me préoccuperai donc des mesures préventives en sachant que les actions curatives pourront faire l’objet d’un autre ouvrage qui pourra traiter de « 10 conseils pour lutter contre l’impayé ».

            Pour l’heure, les quelques conseils simples qui vont suivre devraient vous aider à ne plus connaître l’angoisse du paiement quand la marchandise – la chose, comme disent les juristes – est livrée. L’absence du règlement est parfois insupportable. Pour éviter ce stress, équipez-vous d’une armure avec bouclier, heaume et côte de mailles en acier trempé. Si l’impayé survient, il ne pourra vous prendre à découvert…

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