J’ai souhaité que la conclusion de « dix conseils pour éviter les impayés » soit pratique, utile et efficace au moment de la conclusion d’une affaire. Que ce soit en quelque sorte un mémento récapitulatif et synthétique de ce qu’il faut faire impérativement et de ce qu’il faut éviter absolument.

            Pour faciliter sa consultation, le vocabulaire est classé par ordre alphabétique. Bien évidemment, cette conclusion n’à d’intérêt que si on a pris connaissance des développements consacrés aux mesures de prévention préconisées dans les chapitres précédents.

            Tout en écrivant ces conseils, j’ai voulu lancer un clin d’œil aux chefs d’entreprise, aux vendeurs et aux juristes. Ces derniers toutefois sont parfois éloignés de la réalité. Tout au moins lorsqu’ils ne sont pas confrontés aux difficultés pratiques, aux exigences et aux contraintes de la vie commerciale. Il est sûr que s’embarrasser d’un formalisme désuet et formuler des théories qui prennent parfois un caractère expérimental gêne les échanges et les affaires en général. Mais il est non moins certain que conclure sans aucun respect des règles, sans s’entourer de conseils, sans tenir compte de l’avis d’un praticien est aussi suicidaire. En gascon, je cous dirai qu’il faut faire la part des choses.

            Tout simplement, être réaliste. Mon conseil en la matière sera donc de trouver la parfaite adéquation entre les exigences juridiques et les obligations de la vente, ceci, en tenant compte du marché, du produit, de la marge.

            Il va sans dire que cela est plus simple à conseiller qu’à mettre en place pour chaque type d’opération. Mais la règle reste quand même valable pour servir de base à toutes les transactions afin de protéger non seulement l’équilibre du contrat, comme disent légitimement les juristes, mais en même temps votre entreprise et vos ventes, voire l’économie nationale toute entière. En effet, la vent est un acte d’allégeance ; la prévention, un acte d’indépendance et l’incident de paiement, lors de la vente, entraîne la dépendance à tel point que différents qualificatifs sont employés pour signifier les effets de chaîne dans les ventes qui ne seraient pas concrétisées par le paiement. On parle alors d’effet de « boule de neige » ou d’effet « dominos ».

            Dans cet esprit d’équilibre, entre le juridique et le commercial, j’ai rédigé les définitions du vocabulaire pratique qui va suivre. Que les puristes me pardonnent puisque les explications ne correspondront pas forcément à leur langage mais seront plus proches des obligations des hommes de terrain.
            J’ai essayé d’y mettre une note d’humour parce qu’il est vrai que la vie des affaires serait bien trop triste si on y mettait pas un peu de sel de temps à autre.

      A FAIRE IMPERATIVEMENT

      Acheteur : Il doit toujours être pris en considération, mais il ne faut jamais perdre de vue qu’il est là pour payer ce qu’il doit. A défaut, cet homme est dangereux.

      Bon de commande, bon de livraison : Ne pas faire signer ou faire opposer de cachet commercial par l’acheteur de la chose commandée ou livrée consiste à soigner sa bronchite en prenant un bain dans la Mer du Nord en plein hiver.

      Chose : Terminologie employée par les juristes pour désigner l’objet physique ou produit qui est concerné par la vente. Les choses peuvent être communes, consomptibles, corporelles, fongibles, frugifères…

      Conditions générales de vente : Les clauses essentielles sont dans le chapitre « Armez vous de conditions générales de vente », mais surtout, évitez de faire des économies de conseil en piquant celles du voisin. C’est la dernière chose à faire. Prenez quelques heures de réflexion avec un spécialiste (pas un théoricien).

      Garanties : C’est tout ce sui vous permettra d’être payé de toutes façons si votre acheteur ne respecte pas ses engagements. Consultez « Prenez des garanties ».

      Greffe du Tribunal de commerce : C’est une mine d’or pour les transactions. Comme dans toutes les mines, il faut accéder au filon. Pas toujours facile de comprendre les mécanismes administratifs, mais on est souvent récompensé de ses efforts. Consultez aussi les banques de données d’informations légales et économiques ainsi que les sociétés de renseignements commerciaux. Utilisez la méthode du faisceau d’informations.

      Identité : Mettre en place une fiche client simple mais dont toutes les cases sont remplies. Elle comprendra le prénom et le nom de l’acheteur, la qualité du responsable social, l’adresse de l’entreprise et du siège social, la raison sociale, la forme sociale, le numéro du registre du commerce, la banque et vous distinguerez, surtout, l’enseigne qui n’est pas forcément la raison sociale.

      Lettre de change ou traite : C’est un instrument de paiement et de crédit. Ne pas hésiter à faire accepter une traite. Essayez, chaque fois que faire se peut, d’obtenir l’aval. Vous aurez, alors, deux débiteurs au lieu d’un.

      Prévention : Toute mesure à mettre en œuvre pour éviter l’impayé sans pour autant vexer celui qui sera le client. La plus importante est d’essayer de bien le connaître. Vraiment. Pas simplement sur le coin d’une table, après un coup de téléphone ou même une petite bouffe ! Voir le chapitre « Sachez qui est votre acheteur ».

      Vente : Elle est nécessaire à l’économie de l’entreprise, chaque fois qu’elle est concrétisée complètement, c'est-à-dire par le paiement. A défaut, elle est ruineuse pour l’économie de l’entreprise. Un refus de vente vaut mieux qu’une vente à l’arrachée. Le paiement, dans ce cas, sera plus difficile à obtenir que la vente.

      A EVITER ABSOLUMENT

      Chèque : C’est un moyen de paiement et non pas de crédit. Utiliser des chaînes de chèques conduit à fabriquer purement et simplement de la tapisserie – sans valeur – inutilisable par voie judiciaire, et dangereuse sur le plan pénal.

      Ecrire à mauvais escient : C’est reconnaître par écrit que la chose vendue et livrée sera remplacée, que les délais n’ont pas été respectés, que « compte tenu des inconvénients subis » une réduction de prix peut être envisagée. Que les couleurs « bien que non-conformes » au modèle sont pourtant celles habituellement produites par nos services d’imprimerie etc… Par écrit, n’avouez jamais !

      Facture : Elle ne peut être suffisante pour prouver à elle seule la vente. C’est un document unilatéral.

      Frustration : Ne pas être payé, ce n’est pas seulement se ruiner c’est aussi se sentir frustré. Consultez absolument le chapitre « Vérifiez si votre acheteur est solvable ».

      Impayé : Situation à prendre en considération immédiatement. Ne jamais attendre… A la différence du bon vin, la créance impayée vieillit mal.

      Liquidation judiciaire : Voir pompes funèbres.

      Produits non identifiables : Si vous souhaitez que votre clause de réserve de propriété puisse fonctionner, rendez toujours votre chose identifiable. A défaut, elle sera confondue dans la masse…

      Qualité et service : Ils doivent être impeccables et conformes aux engagements de la commande, y compris le service après vente.

      Redressement judiciaire : Essayer de trouver les rescapés d’une catastrophe aérienne. Cela arrive, mais c’est relativement rare.

      Violence, erreur, dol : Causes de nullité du contrat de vente, et armes des mauvais commerciaux. A tromper, le vendeur perd toujours. Une transaction doit être obligatoirement gagnant-gagnant. Le vendeur qui envisage son acte gagnant pour lui et  perdant pour l’acheteur est un vendeur perdu.

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