Un de mes amis est imprimeur. « Je suis le Conseil Juridique le plus consulté de la ville » m’affirme-t-il. Vous pensez peut être que cet imprimeur est prétentieux. Pas du tout ! C’est un artisan consciencieux mais qui, bien que n’étant pas juriste, est sollicité en permanence par ses clients : « Pour mes conditions générales de vente, veuillez faire au mieux », lui disent-ils. Alors, notre maître imprimeur pense aux conditions qu’il a déjà réalisées pour un transporteur et qui finalement pourraient être adaptées à l’entreprise de course qui, aujourd’hui, lui demande l’impression de ses documents.

            Il suffit de faire une petite toilette et tout ira bien. L’essentiel dans ce cas est de raccourcir le texte car la commande, cette fois, doit être imprimée sur un papier d’un plus petit format que précédemment… Alors, comme à l’impossible nul n’est tenu, il essaiera en tout bonne foi de faire au mieux et d’inclure ce texte raccourci dans le nouveau papier. Dans tous les cas, il ne fera rien de bien, il noircira du papier, c’est tout !

            Cette anecdote n’e »st pas surréaliste. Elle correspond aux exigences de certaines petites entreprises, qui n’ont cure de ce que contiennent réellement leurs documents. Elles savent qu’il faut le faire car on leur a déjà demandé leurs conditions générales. Elles savent que parfois ces textes écrits en petits caractères sont utiles à leurs intérêts. Mais elles ne savent pas toujours quel est l’homme compétent qui pourrait répondre à leurs aspirations.

            En réalité, il faut faire parfaitement coïncider les conditions générales avec les exigences de son entreprise. Elles sont le reflet des obligations contractuelles que vous entendez imposer à votre partenaire, le co-contractant. Il s’agit d’un acte fondamental pour la suite des événements. Comme pour la signature des documents contractuels, il existe parfois une certaine réticence à mettre en place ces conditions. Attitude parfois justifiée par une certaine négligence ou par crainte à l’égard de la concurrence.

            « Tant que mon concurrent n’impose pas de clauses à ses clients, je serai contraint de m’en priver ». Cette réflexion, je l’ai entendue de la part du directeur d’une importante société de champagne qui suivait avec attention les agissements de son concurrent mais qui n’avait pas les yeux rivés sur les difficultés de la communication qu’entraînait l’absence de conditions générales pour son entreprise.

            Je me souviens lui en avoir fait la remarque, et lui avoir expliqué à de nombreuses reprises l’intérêt que présentait la mise en place de conditions générales. Et chaque fois, il trouvait la même excuse pour m’éconduire. Cette situation de fait dura plusieurs années. Il était même convenu entre nous, sous forme de boutades, de ne plus en parler… Jusqu’au jour où un gros pépin est venu contrarier cet entêtement. Mon client m’appelle, et ensemble nous décidons de conditions protectrices de ses droits et obligations, tout comme ceux de ses acheteurs. Une affaire malheureuse a été à l’origine d’une décision importante qui devait régler les rapports futurs de cette entreprise avec ses clients et aussi avec la concurrence.

            En effet, dans les six mois qui suivirent, mon client m’appela pour me dire que ce concurrent redouté avait, à son tour, décidé d’apposer ses conditions générales sur ses documents commerciaux.

            Cette conclusion me permet de rappeler un point important relatif à la connaissance que doivent avoir vos clients de vos conditions générales. Il m’arrive encore de rencontrer des entrepreneurs qui sont à la fois fiers et désireux de garder par devers eux les conditions de vente. Que font-ils pour agir ainsi ? Très simple. Ils font imprimer – parfois en très grand format – leurs conditions générales de vente et les affichent dans le hall appelé à recevoir la clientèle. Certains mettent ces conditions sous couverture plastique et les laissent négligemment traîner sur le comptoir. Mais ils se contentent de ces démarches et ne les font pas porter sur leurs documents contractuels.

            Il est clair pour vous que cette attitude doit être bannie. Il n’est pas question que l’on puisse considérer comme ayant un caractère contractuel des conditions connues de vos clients par voie d’affichage.

            Comme je visitais un jour une entreprise agissant de la sorte, je demandais au directeur les raisons de cette attitude. Celle-ci était tout simplement justifiée par le fait qu’il ne voulait pas que ses concurrents puissent éventuellement recopier des conditions qu’il avait pris le soin de faire établir par un homme de l’art. Il ne voulait pas en faire profiter la concurrence… La difficulté pour lui-même restait entière car, juridiquement, il ne pouvait en profiter lui-même.

            Ces conditions sont les clauses d’un contrat. Elles fixent les règles du jeu avec votre client. Dès lors, celui-ci doit en avoir connaissance au moment de la commande, et les approuver. Je viens d’indiquer dans le chapitre précédent qu’elles ne peuvent en aucun cas, apparaître uniquement sur la facture car elles seraient alors inopposables, surtout lors d’une première affaire ou d’une affaire unique entre vous et votre client. Celui-ci prétendrait, et il aurait juridiquement raison, ne pas avoir eu connaissance des conditions générales au moment du contrat.

            Cela ne veut pas dire que votre facture ne peut pas rappeler vos règles contractuelles et vos conditions de paiement ou d’échéance. Bien au contraire. Il y a lieu de donner toutes précisions à l’égard du mode de paiement pour que la situation soit définitivement claire et précise au moment où le règlement doit être effectué par l’acheteur.

            Le plus souvent, les conditions générales de vente apparaissent au verso des documents contractuels – le bon de commande, le bon de livraison -. Le recto de ces pièces, tout comme la facture, est consacré aux descriptifs, aux prix, aux conditions de paiements, aux conditions particulières. Je voudrais insister sur un point concernant la typographie généralement employée et préciser que les tribunaux considèrent comme non écrites – c'est-à-dire inexistantes – les clauses qui ne seraient pas lisibles. Il faut donc que les conditions puissent être loyalement connues des co-contractants.

            Parmi les conditions les plus importantes qui doivent être connues, et acceptées de votre acheteur, il y a lieu de citer des clauses ayant un caractère technique, financier, contentieux.
            La clause de réserve de propriété donnera lieu à une étude particulière dans lez chapitre suivant.

            Elles ont un caractère général ou sont particulièrement adaptées aux produits que vous vendez. Il n’y a pas de rédaction spécifique puisqu’il s’agit de la description de votre contrat. Il faudra cependant distinguer vos obligations à l’égard de l’acheteur en termes d’obligations de résultat ou d’obligations de moyen.

            L’exemple le plus classique pour distinguer l’obligation de moyen de l’obligation de résultat est donné à partir du transporteur et du médecin. La SNCF a l’obligation de vous amener d’une gare à l’autre, lorsque vous avez pris votre billet. C’est une obligation de résultat. En revanche, le médecin que vous soigne doit faire de son mieux pour améliorer votre état de santé, mais ne peut s’engager à vous guérir. Il a une obligation de moyen.

            De même, pour votre entreprise, lorsque vous décrivez les clauses techniques et spécifiques à vos produit ou services, il vous appartient de prévoir la nature de vos obligations. Si vous vendez une machine qui fabrique des glaçons à raison de 500 glaçons à l’heure, il va de soi que vous avez une obligation de résultat. Si vos conditions précisent que votre machine fabrique des glaçons sans préciser le nombre à l’heure, vous avez une obligation de moyen.

            Pour simplifier, certaines entreprises venderesses n’hésitent pas à indiquer : « toutes nos obligations sont des obligations de moyen ».

            Mais cette attitude n’est pas sans entraîner parfois des problèmes, car on peut, en effet, discuter à l’infini sur le nombre de glaçon que pourrait fournir à l’heure la machine. Il faudra, en cas de difficulté, se référer aux usages en la matière.
Parmi les clauses techniques, je classerai, arbitrairement, les conditions relatives au transport, à la livraison, à la garantie.

            En ce qui concerne le transport, il est évident qu’il est important de savoir si les marchandises circulent ou non, selon la formule consacrée, aux risques et périls du destinataire qui assurera le risque du transport, de la casse, de la perte, du retard et devra faire les recours contre le transporteur… Quant à la livraison – plus particulièrement les délais – il paraît opportun de prévoir le caractère indicatif des délais de livraison précisé au recto du document. Le lieu de la livraison devra également être précisé si les marchandises doivent obligatoirement être emportées par l’acheteur sur le lieu de fabrication.

            De même, la clause « hardship », dite aussi clause de sauvegarde, favorise la négociation du prix lorsque les modifications du prix sont intervenues sur le marché. Les parties conviennent alors de se rencontrer pour qu’un nouveau prix soit fixé ensemble.

            Dans la pratique, la partie du prix qui est versée à l’origine, c'est-à-dire au moment du contrat, est fréquemment appelée « arrhes » ou « acompte ». En réalité, les arrhes doivent être considérées comme un moyen de dédit. C'est-à-dire que l’acheteur qui a versé des arrhes, et qui ne donne pas suite au contrat, perd tout simplement le montant de la somme versée. Le vendeur qui ne donne pas suite à la vente doit restituer les arrhes au double.

            Par contre, l’acompte et le paiement d’une partie du prix. Le vendeur, tout comme l’acheteur, ne peuvent pas revenir sur les termes de la vente qui est ferme. L’acompte viendra simplement s’imputer sur le prix total convenu.

-           les conditions de paiement : Il s’agit de définir dans quelles conditions le règlement interviendra. Par exemple, « nos vente sont payables comptant ». Ou bien encore, « le paiement intervient au plus tard 30 jours après la livraison ».

-           le mode de paiement : Cette fois, c’est le moyen de règlement qui sera visé par la clause qui prévoira le paiement par chèque, par lettre de change, par billet à ordre.

-           la clause pénale : Elle permet de prévoir forfaitairement le paiement de dommages et intérêts pour le préjudice créé à partir du non paiement à l’échéance prévue. Elle n’est applicable généralement qu’entre commerçants. Elle permet au vendeur de majorer le montant prévu d’un pourcentage, défini par avance, et accepté par l’acheteur qui ne peut ignorer la sanction de sa carence.

-           les intérêts contractuels : indépendamment de la clause pénale, le vendeur peut prévoir de percevoir le loyer de l’argent qu’il n’a pas reçu. Ainsi, des intérêts sont applicables à partir de l’échéance non respectée. Le taux fixé ne doit pas être usuraire. Il peut être fixé par rapport au taux d’escompte de la Banque de France ou du taux légal majoré de x points.

-           la déchéance du terme : Le vendeur prévoit qu’en cas de paiement fractionné par une série de traites, par exemple, le non paiement d’une échéance entraîne l’exigibilité de la somme restant due. Cela évite d’attendre que toutes les échéances soient impayées pour pouvoir réclamer le paiement de tous les impayés.

-           la clause résolutoire : C’est celle qui permet au vendeur de mettre un terme à son contrat si l’acheteur ne paie pas. Elle permet au vendeur de se dégager d’une situation qui ne peut que s’aggraver. Il est indispensable que cette clause résolutoire soit prévue au contrat car, à défaut, le juge appréciera librement. Il décidera si le non paiement est de nature à entraîner la résolution du contrat et pourra accorder de nombreux délais au débiteur.

            Il est à noter toutefois que cette clause ne peut s’appliquer à l’acheteur non commerçant. Celui-ci verra, comme seul tribunal compétent, pour traiter de son affaire, celui de son domicile et la juridiction saisie sera obligatoirement civile car le Tribunal de Commerce ne connaît des affaires qu’entre commerçants.

            Cette règle n’empêche pas toutefois le simple particulier de saisir le Tribunal de Commerce de son vendeur.

            Toutes ces clauses doivent êtres contenues dans vos documents contractuels habituels et clairement exprimé à l’acheteur qui, de préférence, doit signer sa commande sur des documents émanant de votre entreprise. Il peut en effet arriver qu’une commande soit passée à partir d’un document émanant de votre acheteur, contenant également ses conditions générales de vente ; dans ce cas, ce sont celles-là qui s’appliqueront.

            Il convient à cet égard de se montrer extrêmement vigilant, si vous, le vendeur, entendez voir imposer vos conditions et donc conservez la maîtrise de l’opération économique et juridique à venir. Les tribunaux admettent généralement que des clauses contraires, dans l’hypothèses envisagée, s’annulent purement et simplement.

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